实战分享:如何提升连锁餐饮单店盈利能力

内容出处:餐饮公司 发表时间:2017-12-07 09:20:21


实战分享:如何提升连锁餐饮单店盈利能力

单店盈利分为最传统的四个方面。
1、产品。在产品划分上木屋烧烤(roast)有三条线,第一条就是大家看到的实体店,第二条就是我们在淘宝上卖半成品,第三条,就是PARTY这种形式。
2、价钱。上海食堂承包要想自己开发的产品达到预期的目的,就需要把握餐饮创新的基本原则。木屋烧烤(roast)就是人均单价不高,为了规避或者说和竞争(competition)对手有一定的门槛,我设置的既不是成本(Cost)加价法,也不是需求加价法,也不是撇脂加价法,那些都是咱们以前玩过的套路。我就是分类给大家,就是把这几种糅合在一起。
3、渠道(channel)。木屋烧烤(roast)来北京第一个店,我是赔钱的。当时我选的位置(position )是一个战略性的位置,结果就是这个战略性的位置差点让我在公司信誉扫地。那个店只有车流没有人流,人流量(单位:立方米每秒)一天过不了五个人。全是桥上走过去。我就想尽一切办法把车流量转化成人流量到店。
4、促销(promotion)。第一项,就是不断地增加人数,也就是你的客户的数量。客户分三种。一种叫沙滩客户,一种叫贝壳客户,一种叫珍珠客户。沙滩客户就是不挣钱但是量非常大,你一定要大量的去寻找你的沙滩客户,因为这个东西有概率(probability)。第二项就是要提高单价,提高单价的时候有几种办法。一种最傻的办法,直接涨价你死,第二种最傻的办法减量加价,一定是第三种办法,加量加价格。第三项是提高频率(frequency)。
以下是王乐武演讲实录节选:
首先欢迎各位大咖能抽出宝贵的时间能光临木屋烧烤(roast)。谢谢大家。
因为今天本来是由木屋烧烤(roast)的创始人隋总来讲,现在就换成了联合创始人王教授来给大家讲。希望大家多提意见,多拍砖。好吧。
为什么讲单店盈利模式。相当于我们做连锁的必须要开一套模具(称号:工业之母)。如果这个模具你没有打磨好,你根本不要想开连锁。开一个店挣钱开第二个,第二个店挣钱开第三个。有这种事儿吗?你的商业模式到底是在你的区域内来做这件事儿,还是一个城市,还是一个国家。开多大,然后房租控制(control)的多少钱,人员成本(Cost)是多少,坪效是多少,没有系统的划分,没有单店盈利模式,你开得越多死得越快。如果说你十家店假设三家店开始亏钱了,你就不要干了,最好是转让(Transfer),趁你还有品牌赚点钱。如果10%赔钱你就要分析(Analyse)这10%赔钱的主要原因是什么。
还有一点大家不可忽略的就是房租这一块,因为现在房租实际上包括人员工资,包括原料(raw material)成本(Cost),包括管理(management)费用都是在上涨(指向上升涨)的,但是最可悲的就是我们国家到现在老百姓兜里的钱都没有上涨,大家吃饭的意识并没有上涨。前一段看一家卖牛肉面的企业,我等跟他办完所有的手续,他说王总我看了,你们是干实事儿的。但是咱们今天手续也签完了,为什么做不下去?我一看合同签完了,也转完了。跟人家说一句实话,我们是想到帮助整个行业提高整个经营(Supermanagement)水平。我告诉他,那老板姓高。我说高总,你一天卖400、500碗牛肉面,而且是拉面,你得一碗一碗拉出来,房租十块钱每平米,298平米,每天人均消费现在是15,16块钱,咱们就15好算帐,一天卖400碗,一天卖多少?我给你打满一天卖7000块钱,7000块钱,房租3000块钱,你还没有算水电和人工。所以跟大家讲,现在有很多行业已经被传统的商业地产压榨了,几乎没有大的生存力。
海底捞超过四块钱绝对不谈,人家有品牌有议价能力,就能把商业成本(Cost)压下来。但是对于一个新创业机会来说,你辛辛苦苦又没品牌又没模式到那儿还房租比人家高。所以大家为什么现在不投资(意义:是未来收益的累积)餐饮(Catering),大家说O2O不就解决的吗?眼下大数据(data)(Data Mining)分析(Analyse),ERP分析,我不能说分析没有用,但是它起的作用还不到10%。现在大家一会儿在楼下看排队,那儿都是排队最好。而且大家可以看,晚上10点半以后排不排队。传统的餐厅怎么样?九点开始打扫卫生,九点半员工一定要关门。这是关于单店盈利模式。单店盈利模式分最传统的四个方面。
第一个就是产品方面。产品方面我跟大家讲一下木屋烧烤(roast)是怎么样划分产品线的。大家有做美容有做餐饮(Catering),产品线的划分对于你有着至关重要的作用。我跟大家讲一下我给一个做自行车的企业怎么做的产品划分。这是全国自行车连锁里面最大的。大家觉得除了卖自行车之外还能干什么?头盔,眼镜,活动。我上一次就让他们组织了一次荷兰单车旅行,好几万块钱一个人,那卖多少自行车?产品线,从最普通的自行车一直到十几万的自行车,顶级的玩家级的全部都有,从童车几百块钱的,卖的产品还有服务,补胎多少钱,换多少零件多少钱,就像卖汽车一样,维护一次多少钱,国内旅游一次多少钱,海南岛多少钱,青海湖多少钱。今天你做的美容企业没有问题,你能整合全世界一流的产品你就能成为全世界一流的美容店。美容店我曾经帮过一个公司专门上俄罗斯打针,大家明白吧,我不说,谁打你们都清楚。这一针打多少钱,比画多少脸和多少钱根本没有比,这一针就几十万。
在产品划分上木屋烧烤(roast)三条线,第一条就是大家看到的实体店,就是我们在店里面卖烤串。上海食堂承包专业从事工厂食堂承包管理。食堂承包健康的赢利模式之上,庞大的采购量是价格竞争力的基础,规模化营运可进一步控制和缩减经营成本,为客户提供更好的服务。我讲的够直白吧。第二个就是我们在淘宝上卖半成品,冷冻的,小盒的卫生,油刷、手套,甚至盘子都准备好了,从68块钱到90块钱一位,自己动手DIY,出去一块儿玩儿,省得自己买炉子,自己洗炉子,我是直接打包,我是整体的户外羊肉串解决方案。大家觉得怎么样?这是第二条。第三条,就是我们今天这种形式,就是PARTY,这个挺洋气,卖烤串的还弄聚会。给别人做活动,这是木屋烧烤一项重要的事业线。网上卖得最多的卖烤串的6600人在一起吃烤串,这事儿是我干的。酷派工厂6600人一起到他的工厂上烧烤,提供了100多个人在现场给他烤串,人家老总在旁边开年会。所以说木屋烧烤结婚的我就免费,我说结婚的不是你答应的不是第一个,好几个已经做喜事的公司已经找我谈过了,想着跟我们合作。我们接过户外的婚礼,接过IBM的年会,接过北大光华的年会。越野e族英雄会,每年十一在阿拉斯沙漠里面今年是去了两万台车6万个人,在沙漠里面,我就是现场承办餐饮(Catering)提供商,实际上就是卖烤串。凡是这种大型的,什么车友会,什么爱卡,什么汽车之家等等很多发布会,全部都是木屋烧烤在现场提供卖烤串。这是木屋烧烤第三条产品线。
讲完了产品,咱们就得说说价钱。我刚才跟大家讲的啤酒的这一项,啤酒的最高端的,木屋烧烤(roast)的桶啤,一会儿大家从墙上可以看见的,青岛五升桶198。普通青岛卖八块。青岛纯生卖12,第三档就是百威的铝(Al)罐,卖38。这是从低到高的产品线。扎啤两种,一种是28买二送一,另外一种是AZAKE的扎啤。我讲到这儿可以告诉大家,木屋烧烤卖啤酒现在已经是朝日啤酒在餐饮(Catering)渠道(channel)里面我是他全国最大的单一餐饮用客户。朝日中国区董事长,厂长到木屋烧烤开年会、董事会开完了以后都在这儿喝酒聊天。当你成为别人不能放弃的东西的时候,那你这个价钱随便谈。我跟你说明年我要跟他翻一番,他不答应。我说门店翻一番,他马上就答应。
这是关于价钱。另外我再跟大家分享一下木屋烧烤在整体的定价策略(strategy)上。大家知道,木屋烧烤就是人均单价不高,他为了规避或者说和竞争(competition)对手有一定的门槛,我设置的既不是成本(Cost)加价法,也不是需求加价法,也不是贴纸加价法,当然那些都是咱们以前玩过的套路。我就是分类给大家,就是把这几种糅合在一起,大家知道木屋烧烤羊肉串三块钱一串,现在羊肉已经涨到了30。为什么3块。大家看看可口可乐在市场上有没有假货?有吗?很少吧。我告诉大家可口可乐一个罐装的罐子一个成本1块1毛多,他在超市卖1块六毛九,你说有这个空间吗?别人不可能(maybe)花上亿干这个事儿。木屋烧烤你只要纯羊肉,我们是最便宜的。就跟大家麦当劳汉堡,汉堡的毛利(产品销售收入-销售时实际成本)率(计算方法:毛利与销售收入的百分比)才43%,饮料呢?大家明白了吧?所以什么叫组合价格的划分?我今天就只给大家分享到这儿。
咱们接下来说渠道(channel)。一个餐厅大家认为开了餐厅呼噜呼噜来人是什么原因?是因为你做的好吃,还是因为你这儿一开门马上来了好多人,这个是基本原因吗?我跟大家讲一个,木屋烧烤(roast)来北京第一个店,我是赔钱的。当时我选的位置(position )是一个战略性的位置,结果就是这个战略性的位置差点让我在公司信誉扫地,王教授在公司还有赔钱的。因为我基本上都是设计好的。那个店只有车流没有人流,人流量(单位:立方米每秒)一天过不了五个人。全是桥上走过去。我就想尽一切办法把车流量转化成人流量到店。
我做互联网比较早,实际上大家知道奥巴马弟弟在中国卖烤串这件事儿,这件事儿我一分钱没有花,大家相信吗?我们从2008年他哥大选之前,然后我跟他确认这个事儿是真的之后,因为他一开始跟我们说我们谁也不信。结果有一天来了两个老外,他说有这么一个人是不是在您这儿上班?说找马克,是什么身份。后来给我们亮出来一个身份,我说隋总英文好的赶紧的。说泰晤士报的。你得说说,后来才确认这件事儿是真的。我从网上,最早从天涯,一篇帖子,奥巴马弟弟在中国卖烤串,当天1.9万。天涯杂谈,大家搜搜现在还有。然后我就把这件事儿,奥巴马任期这几年之内一分钱没有花,把这件事儿可以说逐步(step by step)逐步按照阶段推上高潮,一直到最后微博(MicroBlog)来了,微信其没有转这个。微博来了以后,叫什么可恶的资本主义。反正我就忘了这个名字,万恶的资本主义。奥巴马不管他弟弟,这个都是背后的事儿。这个当时一分钱没有花。
那么在整个促销(promotion)环节上,渠道环节上,一方面我用了越野e族,因为我是联合越野e族的发起人之一,这部分人在北京六万,这部分人我先发帖子,分享会就发起了,然后六万人分阶段来到我的店里。大家为什么说我分阶段来到店里?最简单,就是大家享受过的福利就是优惠券,发给他是另外三个月,到最后分步骤(procedure)来。第二阶段55BBS论坛也是没有花钱。我从线上,包括连社区的论坛,当时离的最近的社区就是华侨城社区。所以这个店我第一年靠我的影响力集客集了五万多人,我们赔了五十万。第二年人数翻了一番自然就赢利了。现在大家看到的木屋烧烤(roast)已经是成型的商业模式,我开这个店早已经测算好了,而且我算的比较苛刻,我也比较能算帐,投多少钱,什么时候收回来,折旧怎么算,然后平效多少。像这样的一个店,基本上我们整体算帐在我们核算要求里面必须得16个月收回,100多万,虽然不多,但是必须得收回。在渠道上我不想过多的分享。
促销(promotion)。大家今天来的有做零售也有做其他的。刚刚答应刘总给大家分享干货,下面说的三句话可以让你的销量增加30%以上,不管你是做什么的。第一项,就是不断地增加人数,也就是你的客户的数量。大家记清楚了,不管你是海底捞还是麻辣一号,还是你是做投资(意义:是未来收益的累积)还是你做美容,我一定要不断地增加我的新客户。大家知道为什么要这么做吗?我跟大家讲一下这背后的原理。客户分三种。一种叫沙滩客户,一种叫贝壳客户,一种叫珍珠客户。沙滩客户就是不挣钱但是量非常大,你一定要大量的去寻找你的沙滩客户,因为这个东西有概率(probability)。
大家知道房屋中介的小伙子为什么不厌其烦的打电话?因为他打200个电话,这里面6个人就会听,3个人寻问房屋的情况,一个月下来成交一套房子。这个没有什么窍门。互联网时代和传统时代没有任何区别。都是你够不够勤快。这个小伙子为什么你打电话那儿给你挂了,这儿甚至有人说傻逼,心理素质多好。但是他做的就是这件事儿,拿到名单你第一件事儿,说这号8多我给他打行不行,没有用。最简单的办法有的时候往往是最有效的办法。这就是我所推崇的连锁实战,而不是连锁理论。这是第一项。
第二项就是我刚才说的要提高单价。一定要想办法提高你的单价。你说我是投资(意义:是未来收益的累积)公司,投资公司一下投几千万也是投,一下投几个亿也是投。你看好了这个企业,因为他的投资回报在这儿,我一定要把单价提高一下,单价提高不了我把股权占比提高一下。你说我是美容院,靠给别人洗头擦脸,割双眼皮你能挣多少钱?现在洗一个车水的成本(Cost)多少钱?O2O洗车前一阵子在群里有,一个洗车的洗一台车水的成本十块零四毛,你收人家二十块钱三十块钱你能挣钱吗?我不是说O2O不值得推崇或者怎么样,O2O你就不用水了吗,不用人了吗?很多硬件成本你干不过。所以大家一定要知道成本结构你一定要不断地提高自己的单价。
大家知道去年如果说我想着赚钱,我只动一个品种我就可以赚了。到现在深圳我卖羊肉串卖两块钱。如果要是加一块肉,然后提高到三块,我一年挣多少钱吗?我可以跟大家说,这个数,500万。一个肉串加一块钱,大家现在明白了吧?一定要提高单价,但是提高单价的时候有几种办法。一种最傻的办法,直接涨价你死,第二种最傻的办法减量加价,一定是第三种办法,加量加价格。大家知道老西安泡馍,38一碗我认为就已经挺贵了,但是当这38块钱一碗的羊肉泡馍放在你面前的时候你马上心理的感觉,值,还是原来那个味道,还是原来羊肉切这么厚的片,实惠。因为买单一个人买单,不是说人人都买单。所以这个你给消费者(Consumer)一定是直观的一定是感性的,他认为我吃的值。原来很久以前去国外很多年回来说吃羊肉泡馍,到了这里说人家这个就好,不就是价钱涨一点,你去少一点次数就完了。这是第二个。
不管你们现在是卖什么产品,想尽一切办法提高你们不太敏感的单价。麦当劳第二杯半价?说起第二杯半价好,还是买二增一?这两种哪一个获利最大?有投资公司领导在这儿,你给说说?数学好的马上就能反应过来,第二杯半价实际上是七五折,买二增一,是六八折。这一个文字玩了多少年。木屋烧烤(roast)第一杯啤酒(wine)八折,但是你觉得那个半价三块钱,他也说没有用。在提高你的单价。你要两杯干什么,你能喝那么多吗?他是在提高你的单价,一方面组织产品,一方面提高单价,他这一句话就提高单价。
再举个例子,大家去过壳牌的举过手的。上海食堂承包要想自己开发的产品达到预期的目的,就需要把握餐饮创新的基本原则。去过中石油的举个手。都是中石油中石化的客户。你去中石油中石化,马上问你,92、95?大家觉得有没有问题?下回你上壳牌,到那儿第一句话问你,95加满还是92加满?95加满。你到中石油中石化,多少钱?300,400。现金刷卡?现金。壳牌第一句话问你,95,单价又提高一点。每一句话都是提高单价。我讲到这儿大家应该明白了吧。不管你是做什么的,你是做超市,你们一定要想办法提高它的单价。
第三个,大家记清楚,就是提高频率(frequency)。你做任何事,离不开这一点。我一年投十个项目和投一百个项目一样吗?我上这个餐厅一个月来一次和我半年来一次大家是一样的吗?大家印象好的中餐厅,你多长时间去一次?一个月,半年去一次。你就想想咱们周围,你经常去的中餐馆,有那么几个菜比较好,家里面来客户了来亲戚了请一顿,现在按照我们的数据,一个半月去一次的餐厅就证明你是非常心仪的。
大家知道木屋烧烤(roast)店?基本上就是平均不超过一个月,隔三差五有点事儿跟你说说,木屋烧烤这儿。我邻居给我一句话我很感动,因为他们不知道我是木屋烧烤的老板,因为我从来不跟他们说我是木屋烧烤的老板。我就站在一个客户真正体验一下木屋烧烤到底是什么。咱们上楼底下木屋烧烤。我说说事儿来家,他说去木屋烧烤,没事儿喝一点。木屋烧烤是解决酒(wine)水在餐饮(Catering)里面我敢说我是排在第一的,我的20%的营业额都是来自于酒水。它不是一个正式吃饭的地儿,它是哥俩儿已经亲密到这种程度,找个地儿喝点。这是一种频繁(frequency)的地儿。
刚刚讲居酒(wine)屋,我们定位怎么判断这件事儿,虽然判断很土的事儿,但是还是很洋气的定位方式。我在日本工作过,考察了日本的居酒屋,后来发现这个行业巨大,那么一个品牌现在有400多家。我一看太好了。日本的居酒屋大家下班了没地儿去,跟媳妇儿说加班,实际上在外面聊一会儿,发泄一下。90%跟木屋烧烤(roast)一样,是烤串。所以我们当下就定了回来坚定不移的烤串下去了。可以说这个模式将来会比咖啡厅的数量多十倍都不止。非常大。今天有银行的领导,我模仿你们,我一个店地图上覆盖(Cover)半径用1.5到2公里来圈定。我已经测算,牡丹园还有店,这两个店我每个店都能一千万,1.5公里半径一个。我的想法在北京木屋烧烤怎么着也得有50家才能有点意思。

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